Créer son buyer persona B2B
Qu'est-ce qu'un persona BtoB ?
Qui dit stratégie inbound marketing dit buyer persona. La connaissance de ses cibles est essentielle dans toute stratégie marketing mais particulièrement en
Un persona (ou buyer persona) est une représentation semi-fictive d'un client idéal pour une entreprise. La création d’un persona permet d’arriver à compréhension approfondie des besoins, des défis, des objectifs et des comportements d'achat de vos clients et prospects.
Un persona B2B inclut des informations sur le rôle et les missions du persona dans son entreprise, ses objectifs, ses défis et challenges mais aussi les points clés qui l’aideront dans sa prise de décision. Car en Inbound Marketing, le rôle du persona est simple. La construction du profil type de vos cibles idéales doit vous permettre de construire les contenus adaptés aux besoins et problématiques de vos cibles. Ainsi, vous aurez plus de chances de les attirer en répondant à des requêtes qu’ils pourraient poser dans google mais aussi en leur apportant des informations qu’ils jugeront précieuses. Vous construisez alors une relation de confiance avec ces prospects qui auront plus de chances de devenir vos clients.
L’importance des buyers personas B2B
Le marketing en B2B présente des similitudes avec le marketing en B2C mais également des spécificités.
En B2C comme en B2B, les buyer personas jouent un rôle crucial. Ils représentent des profils types de vos clients idéaux, basés sur des critères démographiques, comportementaux et professionnels. En comprenant les besoins spécifiques, les défis et les motivations de vos prospects, vous pouvez adapter votre stratégie de communication pour générer des contacts et des ventes.
Cette connaissance approfondie est d’autant plus importante en B2B de part la spécificités des marchés.
Vous souhaitez créer vos personas ?
Je vous expliquer ma méthode pour les créer sur cette page, et pour passer à l'action, contactez moi !
Une taille de marché plus réduite
Bien souvent, en B2B, le marché est réduit voir de niche en comparaison à un marché B2C. Les entreprises ciblées sont souvent spécifiques à une industrie ou à un secteur d'activité. Le nombre total de prospects potentiels est donc limité.
Par conséquent, il est essentiel de concentrer vos efforts sur les clients les plus pertinents et de maximiser votre impact auprès d'eux. Les personas B2B vous aident à définir avec précision les caractéristiques des clients idéaux pour votre entreprise, vous permettant ainsi d'optimiser votre stratégie de marketing et votre ciblage.
Un processus de décision plus long
Contrairement au B2C, où les décisions d'achat peuvent être prises rapidement, le processus de décision en B2B est généralement plus complexe et implique plusieurs décisionnaires.
Les personas B2B vous aident à comprendre les rôles et responsabilités de chacun dans le processus d'achat. En connaissant les motivations, les défis et les préoccupations spécifiques à chaque persona, vous pouvez adapter votre stratégie pour répondre à leurs besoins et les accompagner tout au long de leur parcours d'achat.
Des leviers de communication propres à chaque secteur d’activité
Chaque secteur d'activité a ses propres caractéristiques et canaux de communication privilégiés. Par exemple, sur certains secteurs d’activité, les salons peuvent jouer un rôle clé pour établir des relations commerciales. Dans d’autres secteurs en revanche, vous aurez intérêt à miser davantage sur les réseaux sociaux et votre présence en ligne. Les personas B2B vous aident à identifier les canaux de communication les plus pertinents pour atteindre vos prospects, maximiser votre visibilité et votre influence.
Comment construire un persona B2B
La construction d'un persona B2B repose sur une méthodologie précise pour garantir sa pertinence et son efficacité. Cette méthodologie vous permettra d’identifier des tendances et d'enrichir votre compréhension des motivations et besoins de vos buyers personas.
Phase de recherches
La construction des personas commence par une bonne compréhension de son marché, de son activité et de ses cibles. Il est d’abord nécessaire de collecter des données sur vos clients existants ou sur vos prospects. Le CRM est votre allié à cette étape. Vous pourrez par exemple en tirer des statistiques sur le type d’entreprises le plus représentées parmi vos clients (en termes d’effectif, de chiffre d’affaires, de secteur d’activité, etc.). Vous pourrez ainsi identifier de premières tendances.
Validation d'un profil type de persona
La première étape consiste à définir les contours de votre client idéal. Il s’agit notamment d’identifier les secteurs d'activité les plus pertinents pour votre offre et les personnes clés avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact. La construction de ce profil type fera émerger les premières caractéristiques de vos personas. Cette première étape vous permettra de vous projeter dans les actions à mettre en œuvre pour cibler efficacement ces profils.
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Étude du marché
Pas de buyer persona sans connaissance et compréhension du marché. Pour cela, la réalisation d’une veille sur votre marché est essentielle. Le but est de comprendre les tendances, les comportements d'achat et les défis spécifiques auxquels sont confrontées les entreprises de votre secteur cible.
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Recueil de données
Vient le moment d’enrichir votre persona avec des données tangibles. Ces données peuvent venir de votre CRM. Votre logiciel de relation client est en effet une mine d’or pour identifier le secteur d’activité à cibler en priorité, ou encore le décisionnaire dans les entreprises cibles. Ces données pourront être complétées par une enquête auprès de vos clients. Lorsqu’il a commencé à s’intéresser à vos services, votre client se posait sans doute des questions. Rien de mieux qu’une interview téléphonique pour les identifier. Ces informations précieuses vous permettront d'améliorer votre compréhension des motivations et besoins de vos buyers personas.
Formalisation d'une fiche et d'un parcours d'achat
Une fois les données collectées, il est temps de formaliser un document décrivant le profil de votre buyer persona B2B. Cette fiche doit devenir une véritable référence pour toutes les équipes dans votre entreprise. Elle permet de partager une vision commune et d’avancer dans la même direction que vous soyez membre de l’équipe marketing, commerciale ou du service client. Apporter du détail sur les responsabilités professionnelles, les défis, les objectifs, les critères d'achat et les canaux de communication préférées de vos buyers personas permettra ainsi à chacun de mieux s’approprier les cibles.
FAQ
Un bon persona est basé sur une recherche exhaustive et des données fiables. Cela implique de recueillir des informations sur le secteur d'activité de l'entreprise, la taille de l'entreprise, le rôle des décideurs et leurs objectifs professionnels.
En résumé, un bon persona est complet, basé sur des données précises et offre une compréhension approfondie des besoins, des motivations et du comportement d'achat de votre client cible. En se concentrant sur ces éléments clés, vous pouvez créer des personas efficaces qui guideront votre stratégie marketing et votre développement de produits dans le domaine du B2B.
Définir votre persona ne sera pas suffisant pour vous aider à créer une stratégie Inbound Marketing performante. Si votre objectif est d’attirer de nouveaux prospects via vos actions de marketing digitales mais aussi et surtout d’aider ses prospects à progresser dans leur parcours d’achat, alors vous aurez besoin de vous intéresser au buyer journey.
Le buyer journey correspond au parcours d’achat de votre prospect. Il regroupe les différentes étapes de sa réflexion, de la prise de conscience de son besoin jusqu’à la décision d’achat.
Les questions qu’il se pose sont sans doute nombreuses. A vous de les identifier et d’y apporter des réponses pour le guider progressivement vers votre produit ou votre service.
Et si on parlait de votre projet ?
Que vous ayez déjà une stratégie en place ou besoin de la construire de A à Z, je suis là pour vous accompagner.