Créer une stratégie de lead nurturing grâce au marketing automation
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Avez-vous déjà reçu un email à la suite du téléchargement d’un guide ou livre blanc ? Je parie que oui, et dans ce cas cela veut sans doute que vous avez été ajouté dans un scénario de marketing automation.
Le marketing automation permet d'automatiser la relation avec vos prospects et clients grâce à des plateformes spécialisées. Ces outils permettent de segmenter sa base de données clients, de piloter la gestion des campagnes de marketing. Le principal avantage de recourir au marketing automation réside dans la personnalisation des messages qui est possible. Grâce à une plateforme comme HubSpot, vous pouvez déclencher des scénarios et prévoir différentes branches en fonction des caractéristiques d’un contact ou de ses centres d’intérêt. Ainsi, un prospect pourra recevoir un contenu différent de votre client.
Les solutions de marketing automation permettent également d’assurer un suivi de votre génération de leads ou encore de mettre en place un scoring des contacts. Vous pouvez également analyser les performances de vos campagnes de manière approfondie et suivre les taux d'ouverture et de clics de vos emails. Au final, vous pouvez donc calculer le retour sur investissement (ROI) de vos actions marketing et optimiser votre plan d’actions en fonction des résultats.
Vous l’aurez compris, le marketing automation sera votre allié pour mettre en place votre stratégie de lead nurturing.
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Une stratégie de lead nurturing vise à faire passer un contact d'une étape à l'autre du tunnel de conversion pour générer une vente.
Le lead nurturing passe avant tout par l’envoi d’emails personnalisés à vos prospects. Ces emails, organisés en scénarios, vont vous permettre de nourrir le contact en contenu pour le faire se rapprocher de la décision d'achat et le transformer en client.
Concrètement, vous pouvez imaginer un scénario qui propose à votre prospect de nouveaux contenus au cours des 15 jours qui suit le téléchargement d’un guide. On lui proposera alors de consulter un article de blog, puis un cas client et enfin on lui proposera une prise de rendez-vous.
Savez-vous quels sont les problèmes les plus courants en Inbound Marketing ?
Si vous avez mis en place cette stratégie et que vous avez des difficultés à générer des leads et à booster vos performances, ce guide est fait pour vous
Les éléments indispensables à la création d’une stratégie de lead nurturing
Une bonne connaissance de vos buyers personas B2B
C'est ce qui va permettre de savoir quel contenu produire et à quelle fréquence adresser des communications à vos prospects.
Une stratégie éditoriale
Vos contenus doivent répondre aux problématiques de vos personas. Liés les uns aux autres, il doivent également aider le prospect à progresser dans sa réflexion et à se rapprocher de la décision d’achat.
Des contenus originaux
La clé d’une stratégie de lead nurturing réussie ? Créer la surprise. Trouver un angle inédit peut être un moyen d’accrocher votre prospect. Avec un contenu de qualité qui apporte une véritable valeur ajoutée à vos prospects et un format original vous mettez toutes les chances de vos côtés.
Quels sont les avantages du lead nurturing ?
Le lead nurturing est une stratégie qui comporte de nombreux avantages pour une entreprise en B2B.
Tout d’abord, grâce au lead nurturing, vous renforcez la confiance en votre marque et améliorez l’expérience client. Vous fournissez du contenu utile à vos prospects, ils le comprennent et ils vous le rendront. Vous vous positionnez en tant qu'expert dans votre domaine et maximisez ainsi vos chances de transformer ces prospects en clients fidèles. De plus, le lead nurturing vous permet d’entretenir la relation avec vos prospects. Vous restez donc dans leur esprit et la confiance s’installe petit à petit.
Le lead nurturing vous permet également d'identifier les prospects les plus intéressés par votre offre et les plus engagés. Le scoring notamment vous permettra de qualifier plus précisément vos leads. Vous pouvez ainsi concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs.
Enfin, le lead nurturing, permet de tirer le meilleur parti des leads générés. Acquérir des contacts demande du temps et représente un coût pour les entreprises. La création des contenus et sa promotion sont un investissement. Votre objectif doit être de rentabiliser ses actions au maximum. En ajoutant des scénarios de nurturing à votre stratégie inbound, vous transformez un plus grand nombre de prospects en clients rentables. Vous avez donc un meilleur retour sur investissement.
Et si on parlait de votre projet ?
Que vous ayez déjà une stratégie de lead nurturing en place ou besoin de la construire de A à Z, je suis là pour vous accompagner.
Comment faire du lead nurturing ?
Pour créer ses premiers workflows de nurturing, tout commence par la segmentation de votre base de données. Vous devez tout d’abord définir précisément à qui vous souhaitez vous adresser et dans quel but.
Vous pouvez segmenter votre base de données de prospects en fonction d’informations démographiques ou déclaratives (recueillies dans vos formulaires), mais aussi en fonction du comportement de vos leads ou de leur stade dans le parcours d'achat.
En effet, vous devez tenir compte dans la construction de votre scénario des différentes étapes du tunnel de conversion. Ainsi, vous ne proposerez pas le même contenu à un lead se trouvant en phase de prise de conscience et à un autre se trouvant en phase de décision. Le premier sera intéressé par un guide pour mieux comprendre une problématique tandis que le second sera davantage accroché par la proposition de la consultation d’un cas client.
Segmentation
La segmentation vous permettra de proposer un contenu spécifique adapté à chaque prospect.
Définition de l'objectif
Vous devez définir clairement l'objectif de votre workflow (engagement / nouvelle conversion / fidélisation).
Sélection des contenus
Vous devrez faire la liste des contenus à votre disposition et qui vous aideront à atteindre l’objectif de votre workflow.
Rédaction des messages
Il vous restera à orchestrer les contenus ensembles, à rédiger vos emails et à définir le délai entre chaque action dans votre scénario.
Gardez en tête également que vous devez inciter à l’action dans vos scénarios. Ainsi, la dernière étape d’une campagne de lead nurturing est souvent la proposition d’une démo, d’un rendez-vous. Votre scénario doit permettre de faire progresser votre prospect dans son parcours d’achat. Il y a donc de fortes chances qu’à la fin de celui-ci il soit plus proche que jamais de la décision. C’est le moment de tenter votre chance pour décrocher un rendez-vous ! Vous pourrez ensuite décider de passer le relais à vos commerciaux
Audit de vos scénarios
Parce qu’un regard extérieur est essentiel pour faire le point sur votre stratégie, je vous propose un audit de vos scénarios existants et vous propose des recommandations pour booster vos performances. Je vous aide également à identifier les trous dans votre parcours prospects et clients et à construire les scénarios manquants dans cette chaîne.
Analyser les performances de ses workflows de nurturing
Une campagne de lead nurturing doit être optimisée pour être efficace. Le "test and learn" est essentiel pour construire les scénarios les plus performants possibles.
De plus vous devez toujours vous demandez si vos scénarios sont à jour. Si votre contact reçoit l’un de vos articles parlant d’une loi paru il y a 3 ans, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas convaincu. Pire encore, si la loi n’est plus d’actualité, votre légitimité pourrait en pâtir fortement.
L’automatisation représente un gain de temps énorme pour tous les marketeurs et ouvrir des possibilités sans limite. En revanche, son bon fonctionnement demande de la rigueur et un outil adapté pour mener cette stratégie.
Et si on parlait de votre projet ?
Que vous ayez déjà une stratégie en place ou besoin de la construire de A à Z, je suis là pour vous accompagner.