Construire une stratégie Inbound Marketing : mode d’emploi
Définition de l'inbound marketing
L’Inbound Marketing est bien plus qu'une simple méthode de génération de leads. C'est une approche globale du marketing qui vise à attirer des prospects qualifiés vers votre entreprise en répondant à leurs besoins et en établissant une relation de confiance avec eux. Le contenu est donc la clé de cette stratégie. Mais surtout, cette méthodologie vise à engager le prospect pour le transformer en client.
L’inbound est une démarche customer centric qui prend en compte les besoins de vos cibles (vos personas) en répondant avant tout à leurs problématiques. Plutôt que de pousser des messages commerciaux, l'Inbound Marketing cherche à attirer naturellement les clients potentiels en fournissant un contenu de valeur et en répondant à leurs préoccupations.
C’est faire venir à soi, sans aller chercher, c’est éduquer avant de vendre pour obtenir des clients qui deviendront vos meilleurs ambassadeurs. En effet, l'Inbound Marketing repose sur l'idée de créer du contenu de qualité (articles de blog, e-books, webinaires, infographies,) etc.
Pourquoi et comment mettre en place une stratégie inbound marketing ?
En fournissant du contenu pertinent et de qualité, vous positionnez votre entreprise en tant qu'experte dans votre domaine. En répondant aux questions que se posent vos buyers personas, vous gagnez leur confiance, en amont de leur décision d’achat.
Au fur et à mesure qu'ils consomment votre contenu, ils sont donc plus enclins à vous considérer comme une source fiable et à s'engager davantage avec votre entreprise. Pour cela, vos contenus devront bien sûr être optimisés pour le SEO. Le référencement naturel et la visibilité qu’il vous permettra d’obtenir sur Google est en effet un levier essentiel pour obtenir des résultats.
Au-delà du contenu, formulaires, boutons d’'appels à l'action et landing pages sont au coeur de toute stratégie Inbound. Ils vous permettront de générer des conversions. Votre prospect, futur client potentiel, télécharge sur votre site des contenus en échange de son adresse e-mail ou d'autres informations.
Enfin, pour rendre votre contenu visible, la promotion sera la clé. Vous pourrez par exemple vous appuyer sur les réseaux sociaux, des emailings sur votre base prospects existante ou encore générer du trafic grâce à des campagnes payantes (Google Ads ou Social Ads).
Une fois ce premier lien créé, le lead nurturing (une stratégie d’emailing pensée pour entretenir une relation sur le long terme) vous permet d’accompagner ce prospect tout au long du parcours d'achat. Avec des communications ciblées et personnalisées, vous pourrez atteindre le but ultime de toute stratégie Inbound Marketing, le transformer en client.
L'Inbound Marketing est donc une méthode efficace pour diminuer les coûts d'acquisition clients, tout en augmentant votre visibilité et votre autorité sur votre marché cible.
Les 4 étapes de la méthodologie inbound marketing
La méthodologie se compose de quatre étapes essentielles : Attirer, Convertir, Transformer et Fidéliser.
Attirer
Convertir
Transformer
Fidéliser
Etape 1 : Attirer des visiteurs
Pour générer des leads, vous aurez d’abord besoin de créer une audience et générer du trafic sur votre site. Pour cela, rien de tel que le contenu qui deviendra la clé de voûte de votre stratégie. La création d’un blog sera par exemple une étape essentielle pour offrir à vos prospects des contenus de qualités répondant à leurs problématiques.
En optimisant votre contenu pour les moteurs de recherche (SEO), vous pouvez augmenter votre visibilité et attirer des visiteurs par le référencement naturel. Enfin, vous devrez miser sur d’autres leviers comme les réseaux sociaux pour maximiser vos chances de générer du trafic sur votre site.
Etape 2 : Convertir les visiteurs en prospects
Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, la deuxième étape consiste à les convertir en prospects qualifiés. Vous pouvez pour cela proposer le téléchargement d’un guide, d’un livre blanc, d’une checklist ou encore l’inscription à un webinar.
Les formats de contenu favorisant la conversion sont variés, ce sont vos buyers personas qui vous guideront dans vos choix. Une fois votre contenu prêt, une landing page vous permettra de le proposer au téléchargement. Vous pourrez ainsi recueillir des informations sur votre prospect. Vous venez de transformer un visiteur anonyme en lead et venez de créer la première étape de votre relation.
Etape 3 : Transformer les prospects en clients
La troisième étape de l'Inbound Marketing consiste à transformer vos leads en clients. Le marketing automation joue tout son rôle ici. Les e-mails personnalisés et scénarios seront essentiels pour communiquer efficacement avec vos cibles.
Grâce au marketing automation, vous allez pouvoir pousser votre contenu à la bonne personne au bon moment. A cette étape, la collaboration entre les équipes marketing et sales est également essentielle. Une fois un contact collecté et qualifié, l’équipe commerciale prendra le relais. Assurez-vous d’échanger régulièrement avec eux sur la qualité des leads générés pour optimiser si besoin votre stratégie.
Etape 4 : Fidéliser ses clients pour en faire des ambassadeurs
Enfin, l'Inbound Marketing a un pouvoir formidable, celui de fidéliser vos clients existants. Grâce aux techniques précédemment détaillées vous créez une relation à long terme avec vos clients pour les transformer en ambassadeurs de votre marque. Et rien ne vaut le témoignage d’un client satisfait pour attirer de nouveaux prospects et maintenir la croissance de votre entreprise.
Savez-vous quels sont les problèmes les plus courants en Inbound Marketing ?
Si vous avez mis en place cette stratégie et que vous avez des difficultés à générer des leads et à booster vos performances, ce guide est fait pour vous
L'importance des buyers personas
Vous l’aurez compris, la connaissance de vos cibles est essentielle. La construction d’un buyer persona est la première étape d’une stratégie Inbound Marketing réussie. Cette phase de construction de vos personas vous aidera àidentifier les problématiques auxquelles vous devrez apporter une réponse sur votre blog.
Les personas jouent un rôle important dans toute stratégie marketing, que cela soit en B2C et en B2B. Ils représentent le profil type de votre client idéal. Ils se basent sur des critères démographiques et comportementaux et visent à affiner votre connaissance de leurs besoins, leurs défis et motivations.
Chaque profil d’acheteur est différent. Grâce à la connaissance de ces profils, vous pourrez construire une stratégie unique et vous différencier de vos concurrents. Vous pourrez également identifier les canaux de communication privilégiés.
Vos personas et la connaissance de leurs parcours d’achat sont donc votre meilleur atout pour maximiser votre visibilité et votre influence
Créer son buyer persona B2B
La connaissance de ses cibles est essentielle dans toute stratégie marketing mais particulièrement en inbound marketing. Découvrez comment je peux vous accompagner dans cette étape clé.
Comprendre le parcours d’achat en Inbound Marketing
La compréhension du parcours d’achat des buyers personas c'est-à dire de vos cibles idéales est la clé en Inbound Marketing.
Votre objectif : que chaque prospect qui visite votre site trouve le contenu qu'il lui faut, peu importe son niveau de réflexion. Une stratégie éditoriale basée sur les différentes étapes du parcours d’achat vous permettra d'y arriver et de convertir plus facilement vos prospects en clients.
Le parcours d'achat du client se divise en trois phases essentielles : la prise de conscience, la considération et la décision.
Pour mieux comprendre ces étapes, imaginons un prospect à la recherche d'un mode de déplacement efficace.
Phase 1 : Prise de conscience
Notre prospect réalise qu'il a besoin d'un moyen de transport pour se déplacer efficacement. Il habite en ville et souhaite un moyen de transport rapide pour se rendre au travail et ses déplacements quotidiens.
Il explore différentes options : les transports en commun et le vélo. Il commence à rechercher des informations sur les avantages et les inconvénients de chacune d'elles.
Phase 2 : Considération
Notre prospect prend conscience que le vélo est sans doute le moyen le plus adapté à ses besoins. Il entre dans la phase de considération et explore maintenant les différentes marques et modèles de vélos sur le marché.
Il voudra par exemple connaître la différence entre vélo de ville et vélo tout chemin pour faire son choix. Votre stratégie Inbound, par le contenu que vous allez proposer devra lui permettre de saisir ces différences.
Phase 3 : Décision
Après avoir exploré les différentes possibilités, notre prospect arrive à la phase de décision. Il a une idée plus claire de ses besoins et préférences et il est prêt à passer à l’achat. Il est à quelques pas de devenir votre client.
C'est à ce moment que vous allez proposer des contenus qui parlent de vous, de vos solutions. Les témoignages clients peuvent également être utilisés pour renforcer la crédibilité de la marque.
Construire une stratégie éditoriale
Grâce au content marketing,vous pouvez ainsi établir votre expertise et la démontrer à vos cibles. Découvrez comment je peux vous aider à définir votre stratégie et ligne éditoriale
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